【書評】これ、いったいどうやったら売れるんですか? ★★★☆☆

 

読んだ本

タイトル

これ、いったいどうやったら売れるんですか?

著者

永井 孝尚 さん

ジャンル

マーケティング

評価

★★☆☆☆

星1つは、本を買わなかったら良かったという評価です。

星2つは、標準的という評価です。

星3つは、読んで良かったという評価です。

星4つは、友達にも読むように勧めたいという評価です。

星5つは、僕の人生を変えた本という評価です。

特別新しいことを書いているのではなく、他のマーケティング関係の本で読んだことがあるような内容でした。マーケティングについての本を何冊も読んだことがあるので、僕はそのように感じただけかもしれないです。

内容的には、少ないページでわかりやすくまとまっていたので、良かったと思います。実際に存在する企業を例に説明されていたので、マーケティングという抽象的な概念をイメージしやすかったです。

 

メモ

ブランドと顧客開発について

ブランドについての話で、ベンツのオーナーになると、オーナーだけが見ることができる会員専用サイトが使えるようになります。この会員サイトでは、保守履歴やドライブ履歴等を見ることができます。また、オーナーだけが集まるコミュニティーに参加することもできます。

また、安全面においても満足感を得られる工夫がされています。365日24時間のサポートサービスが購入後3年間、無料で提供されます。ドアミラーやエアコンなどの修理もタダです、、、、

このような車以外の部分でも顧客に価値を感じさせる工夫うがされており、ベンツを買って良かったと思わせる工夫がされています。

ベンツ購入後のフォロー体制や、その後も手厚くサポートすることで、お客さんに「期待以上だ」「やっぱりベンツを買って良かった」と思ってもらい、ベンツの継続的なファンになる顧客開発に成功しています。

価値基準について

美味しいプリンを売っている人がいます。そのプリンは一つ150円です。一日200個限定で販売しています。

この200個はすぐに売り切れ、400個でも完売を見込めるくらい売れています。でも200個しか販売しません。

それに、200こ完売しても赤字です。赤字なのに、プリンを販売するのは、美味しいプリンを安く提供したいからです。

プリンの販売者はトラックの運転手で、プリンの販売で生計を立てているわけではないので、赤字でもプリンを販売することができます。

この場合、安くて美味しいプリンではなく、世界一美味しいプリンを高い値段で売ること正しい戦略だと思います。安くて美味しいプリンだと、お客さんは質よりも金額を重視すると想像できます。美味しいけど高いプリンだと、金額より質を重視したお客さんが購入すると想像できます。

高い金額で販売すると、それだけ資金的に余裕になり、より材料にこだわることができ、より美味しいプリンを継続的に販売することができます。

美味しいプリンを売りたいという目的は、安い価格でプリンを販売するより、高い価格でプリンを販売したほうが達成することができます。

商品・サービスにどんな価値をつけるかで、商品・サービス開発の方向性が変わるので、とても重要です。

 

専門用語

この本に出てきた専門用語について記録します。

レッドオーシャン

競争の激しい既存市場のことです。

ブルーオーシャン

競争のない未開拓市場のことです。

顧客ロイヤリティー

継続的な商品の購入、積極的な他者への推奨など、特定の企業・サービスに対して持つ高い忠誠心のことです。

顧客との関係を強化し、商品の購入を促し、売上と利益の向上を目的とした考え方。

顧客ロイヤリティに一番大きく関係しているのは「他人への推奨」です。

顧客生涯価値

顧客が取引期間を通じて企業にもたらす利益(価値)のことです。

顧客との関係を良好にし、企業利益を向上させようとするCRMにおいうて重要な指標です。

顧客生涯価値=利益×取引期間×割引率

http://www.itmedia.co.jp/im/articles/0408/01/news007.html

商品戦略

商品を売るための戦略のことです。

商品戦略と販売戦略について

価格戦略

コスト基準型

コストを見積もり、そこに利益を付加することで、価格を決める方法です。

価値基準型

価値を決め、その後にコストを決める方法です。

チャネル戦略

商品・サービスが、メーカーから最終消費者まで流れる流通経路に関する戦略のことです。

ランチェスター戦略

弱者が強者に勝つための戦い方で、企業間の販売競争でシェアを取るために体系立てられた理論のことです。

もともとは戦争のために考えられた軍事戦略理論であり、いかに効率的に相手陣を奪うかを体系立てたものでした。

弱者か強者かによって、取る戦略が変わります。それは、有利な戦い方が異なるからです。

弱者は、商品・ターゲットを限定し、そこに経営資源を集中させることで、強者に勝つという戦略を取ります。

強者は、質より量で勝負をします。弱者取った戦略を真似し、差別化要素をなくし、リソース(経営資源である人とお金)を投入し勝負すると言う戦略です。

共通(弱者・強者)のポイントも存在します。

既に市場が成熟している場合、競合他社からシェアを奪うしかありません。この時、ライバルとして設定するのは、自社よりもランクが1つ下の企業です。自社よりも強い相手をライバルとすると、消耗戦では勝ち目が薄いからです。シェアを奪う場合は、勝ちやすい相手から奪うのがベストです。

企業の規模が大きいから強者であるとは限りません。その企業の事業によっては強者であり弱者である場合もあるのです。

http://viral-community.com/starting-side-business/lanchester-4553/

ドミナント方式

チェーンストアが地域を絞って集中的に出店する戦略のことです。

https://ja.wikipedia.org/wiki/%E3%83%89%E3%83%9F%E3%83%8A%E3%83%B3%E3%83%88%E6%88%A6%E7%95%A5